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Kurze Wege, überschaubare Strukturen, wissen, wo es herkommt: Regionale Lebensmittel liegen im Trend -und zwar auf breiter Ebene. Franchisenehmer von McDonald's bedienen sich inzwischen ebenso auf regionalen Beschatfungsmärkten wie große Handelsunternehmen. Waren noch vor einigen Jahren regionale Lebensmittelketten wie Feneberg oder Tegut Vorreiter in der Regionalvermarktung, steigen inzwischen auch die bundesweiten Lebensmittelhändler in den Regionen ein. Jüngstes Beispiel ist die Edeka Rhein-Ruhr: "Mein Land" heißt die neue Handelsmarke, unter der Obst und Gemüse aus Nordrhein-Westfalen angeboten wird. Ganz so neu ist das freilich nicht: Mit "Unser Norden" schwimmt Coop schon seit einigen Jahren im hohen Norden auf der Regionalwelle, während Feneberg mit "Vonhier" im tiefen Süden der Republik erfolgreich ist.

Regionalität ist das denkbar sichtbarste Zeichen gegen den scheinbar unbegrenzten "Massenmarkt" Leider nutzt der Fachhandel seine Chancen noch zu wenig.

Fachhandel: Verpasste Profilierung? Eigentlich müsste sich auch und gerade die Biobranche nicht zweimal bitten lassen, wenn es um die Regionalvermarktung geht. Schließlich ist es für ihre Kunden auch ein wichtiges Kriterium für den Kaufentscheid. Laut .Ökobarometer 2008", das von der Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung (BLE) erhoben wurde, gaben 84% aller Biokäufer an, dass ihnen die regionale Herkunft der Biolebensmittel wichtig ist. Regionalität rangierte damit neben "artgerechter Tierhaltung" (86%) und "geringer Schadstoffbelastung" (85%) nahezu gleichauf an der Spitze der Gründe, sich für ein Bioprodukt zu entscheiden. Das Marktforschungsunternehmen Yougov Psychonomics ermittelte Ende 2009, dass die regionale Herkunft die Verbraucher sogar deutlich stärker beeinflussen soll als jede Bio-Zertifizierung.
Der Biofachhandel verschenkt Profilierungs-und Umsatzchancen, weil er sich noch viel zu wenig mit einem deutlichen Regionalprofil im Wettbewerb positioniert. Zu diesem Ergebnis sind Nina Stockebrand und Prof. Dr. Achim Spiller (Universität Göttingen) in einem mehrjährigen Forschungsprojekt gekommen. Auf den ersten Blick muss das paradox erscheinen, denn die Entwicklung des ökologischen Landbaus und auch des Bio-fachhandels als Pionier der Biovermarktung ging doch gerade aus dem Wunsch hervor, den anonymen Großstrukturen der Land-und Ernährungswirtschaft überschaubare, nachbarschaftliehe Beziehungen entgegenzustellen. Zudem waren die ersten Bioläden eine Wiederbelebung des Tante-Ernma-Prinzips und zugleich verwurzelt in den lokalen Biotopen, oftmals auch als Anlaufpunkt für unterschiedlichste Initiativen der alternativen Szene.
Zwar hat sich die Branche professionalisiert, es wäre aber zu erwarten, dass Fachhändler die Anonymisierung des Biomarktes durch den Einstieg von LEH und Discountern mit Handelsmarken, deren Produzenten meist überhaupt nicht genannt werden, stärker als Chance nutzen, um Gesicht zu zeigen und sich abzugrenzen. Regionalität ist schließlich das denkbar sichtbarste Zeichen gegen den scheinbar unbegrenzten "Massenmarkt". Dass mit der Professionalisierung der Strukturen, mit Filialketten, Zentralen und Handelsmarken indes auch eine Ent-Regionalisierung einher gegangen ist, lässt sich nicht mehr bestreiten. Im Spannungsfeld zwischen Anspruch und Wirklichkeit geht es für die Fachhändler oft genug darum, Verbraucherwünsche, Betriebswirtschaft und Wettbewerbsfähigkeit mit den eigenen Vorstellungen von regionaler Wertschöpfung in Einklang zu bringen.

Mit der Professionalisierung der Strukturen, mit Filialketten, Zentralen und Handelsmarken ist auch eine Ent-Regionalisierung einher gegangen.

Betriebswirtschaft: Hausaufgaben erledigen. Wer ein erfolgreiches Regionalimage aufbauen will, dem empfehlen Nina Stockebrand und Achim Spiller, einige Punkte in der eigenen Betriebsorganisation kritisch zu prüfen. Dazu zählt die Frage, ob überhaupt die Kapazitäten vorhanden sind, um den zusätzlichen Aufwand der Lieferungen zu stemmen. Wie jede unternehmerische Entscheidung will auch der Entschluss zu einem Regionalprofil betriebswirtschaftlich gründlich durchgerechnet sein. Gegenüber dem Großhandel ist der Direktbezug bei regionalen Landwirten aufwändiger und oft weniger pro fessionell organisiert. Nicht nur wer mit Aushilfen arbeitet, lernt die strukturierten Abläufe und meist verlässlichen Lieferungen der spezialisierten Großhändler schnell zu schätzen. Außerdem nimmt der Großhändler dem Fachhändler große Teile des Regionalmarketings ab, während regionale Lieferanten meist nicht über ein eigenes oder gar einheitliches Marketingkonzept verfügen. In diesem Spannungsfeld zwischen Professionalität und Profilierung über regionale Lieferanten müssen sich die Fachhändler bewegen. Sie müssen abwägen, welchen Mehraufwand sie überhaupt finanziell und personell tragen können und wollen . In Zeiten von wachsendem Wettbewerbsdruck und unter Druck geratenen Spannen sind zwar einerseits Produkte mit höheren Gewinnspannen von Interesse, andererseits ist auch Kostendisziplin und rationelles Wirtschaften gefordert. Die Entscheidung für ein stärkeres Regionalprofil muss deshalb wirtschaftlich solide fundiert werden.

Die meisten Kunden erwarten einen Bezugsraum von maximal 50 km bei regionalen Lebensmitteln. Im Norden gelten allerdings durchaus auch 100 km als "regional"

Welche Produkte sich zur regionalen Profilbildung eignen, hängt einerseits von der Warengruppe ab, andererseits vom Standort des Einzelhändlers und der Definition der Kunden, was eigentlich als "regional" wahrgenommen wird und was nicht. In ihrer Studie konnten Stockebrand und SpiIIer insbesondere Backwaren, Eier, Obst, Gemüse sowie Fleisch und Wurst als besonders relevante Regionalsortimente ermitteln. Das Trockensortiment spielte für die Sortimentsgestaltung unter regionalen Gesichtspunkten nur eine untergeordnete Rolle. Interessante Ergebnisse erhielten SpiIIer und Stockebrand, als sie danach fragten, weIche regionalen Produkte für Verbraucher am wichtigsten waren. Auf dieser Hitliste landeten Eier ganz weit oben, obwohl sie in den meisten Läden zwar regional bezogen, aber nicht unbedingt als regional vermarktet wurden. Ein deutlicher Hinweis darauf, dass Marktpotenziale bei weitem noch nicht hinreichend ausgeschöpft und Profilierungschancen verpasst werden.

Beschaffung: Netzwerke nutzen. Die Vernetzung ist eine wesentliche Voraussetzung für ein betriebswirtschaftlich sinnvolles Handling der Regionallieferanten. Wer sich nicht mühsam alle Lieferanten einzeln zusammensuchen will, weil er weder die Zeit noch den Nerv dazu hat, der ist dankbar, wenn es bereits Kooperationen in der Region gibt, die er für sich nutzen kann (Tipps dazu ab Seite 36). Der bayerische Großhändler Ökoring etwa hat für sein Regionalvermarktungsprogramm "Bioregional" ein Netzwerk von 25 Unternehmen aufgebaut, zu denen teilweise bundesweit bekannte Lieferanten aus der Region wie Andechser, Barnhouse, Chiemgauer Naturfleisch, Herbaria oder Riedenburger zählen, andererseits aber auch einige kleinere Anbieter wie der Hallertauer Bienenhof, die Kappelbauer Ölmühle oder der Senfhersteller Tomski . Rund ein Dutzend Einzelhandelskunden, vom neuen Bio Frische- Markt in Passau bis zum Klosterhofladen der Benediktinerabtei Plankstetten, konnte der Großhändler bisher dafür gewinnen. Ähnliche Initiativen gibt es auch bei den meisten anderen Großhändlern.
Nicht überall jedoch wird das regionale Netzwerk von der Bio-branche selbst gestrickt. Zahlreiche Regionalvermarktungs- Initiativen haben eigene Strukturen entwickelt, oft werden konventionelle und Bio-Betriebe gleichermaßen erfasst. "Der Ökomarkt und die Regionalvermarktungs-Szene leben in getrennten Welten", bemängelte Armin Kullmann vom Institut für Ländliche Strukturforschung (IfLS) schon 2006 in der BIO-welt. Daran hat sich bis heute wenig geändert. Zwar wären die Öko-Anbauverbände hier eigentlich wichtige Ansprechpartner, allerdings gab es in den vergangenen Jahren mit einigen Ausnahmen kaum öffentlich wahrnehmbare Projekte, in denen die Regionalvermarktung im Schulterschluss mit dem Einzelhandel vorangetrieben worden wäre (siehe Kasten rechts) .
Liegt es daran, dass die Verbände ihre Markenzeichen als bundesweite Logos aufgestellt haben, die im Wettbewerb entsprechend positioniert werden müssen? Oder sind den Erzeugern die Verarbeitet näher als die Händler: Auch hier scheint der direkte Kontakt zwischen Einzelhändlern und Verbänden noch verbesserungswürdig.

Lieferanten: Grenzen des Angebots. Nicht in allen Warengruppen ist es für Fachhändler überhaupt möglich, regionale Bioprodukte anzubieten. Zum Teil wachsen nun einmal nicht alle Obst-und Gemüsesorten in allen Regt onen gleichermaßen, gibt es hier traditionelle Weinanbaugebiete in Rheinhessen, dort den Sanddorn-Anbau in Norddeutschland oder die Apfelbauregionen wie Bodensee oder Altes Land. Zum anderen sind bestimmte Verarbeitungsstrukturen in bestimmten Regionen und Bundesländern stärker vorhanden als in anderen. So wird knapp die Hälfte der deutschen BiomiIch derzeit in Bayern hergestellt, während es einige Bundesländer insbesondere im Norden und Osten gibt, wo Biomilch-Verarbeitung faktisch nicht oder nur auf Kleinstbetrieben stattfindet. Ein Grund dafür kann in der Entwicklung der vergangenen Jahre gesehen werden. Große Biomilch-Verarbeiter wie Andechser, Söbbeke, Gläserne Meierei oder Berchtesgadener Land mussten rentabler werden, um ihre Wettbewerbsfähigkeit gegenüber konventionellen Großstrukturen aufzubauen und dann zu halten. Davon haben auch die kleineren Bioläden profitiert, die sich zunehmend Wettbewerbern wie Plus, Edeka, Rewe oder inzwischen auch Bioketten wie Alnatura oder Denn's ausgesetzt sehen.

Die Konze ntration hat aber auch zu einer Ent-Regionalisierung in den Versorgungsstrukturen geführt. So gibt es in Niedersachsen heute keine einzige größere Molkerei, die Biomilch professionell vermarktet, obwohl die Grünland- Standorte eigentlich vorhanden wären. In SchleswigHolstein ist die Meierei Trittau mit ihrer Produktion für die Marke .Hamfelder Hof" der einzige regionale Anbieter. Regionale Bioprodukte. schon überhaupt mit höherem Veredelungsgrad wie Joghurt, Käse oder gar Spezialitäten wie Lassi oder Pudding sind für Bioläden im Norden meist Mangelware -es sei denn, sie arbeiten mit kleinen Unternehmen wie der Rohmilchkäserei Backensholz zusammen, die oft noch handwerklich produzieren, dafür aber auch entsprechend höhere Preise benötigen, um kostendeckend arbeiten zu können. Dass dennoch Bewegung in diese überregionalen Lieferstrukturen kommen kann, beweisen einige neuere Initiativen. Viel beachtet wird etwa im Raum Berlin-Brandenburg derzeit der Aufbau der Lobetaler Molkerei. Von den bundesweiten Biomilch-Lieferanten, die auch auf dem Berliner Biomarkt eine starke Stellung haben, differenziert sich dieser Betrieb nicht nur über die Regionalität, sondern auch als"soziale Molkerei", da behinderte Menschen beschäftigt werden.

Kunden: Was ist regional? Was die Verbraucher unter "regional" verstehen, das geht aus Umfrageergebnissen genauso wenig hervor wie eine Antwort auf die Frage, ob den

Die Konzentration aufleistungsstarke Anbieter hat in der Biobranche zu einer Entregionalisierung der Versorgungswege geführt. So kommt die Hälfte der Biomilch aus Bayern.

Absichtserklärung dann konkrete Kaufhandlungen folgen. Offensichtlich variiert die Erwartungshaltung sehr stark, je nach Wohnort und nach Produkt. So erwarten laut Spiller und Stockebrand die meisten Kunden zwar einen Bezugsraum von maximal 50 km von regionalen Biolebensmitteln, allerdings werden im Norden durchaus auch noch 100 km als "regional" anerkannt. Und dann auch noch nicht einmal durchgängig, denn einzelne Warengruppen werden mehr oder weniger stark mit dem regionalen Bezug in Verbindung gebracht. Mitunter schlägt der nationale Markt auch den regionalen Bezug, wenn z.B.die kürzeren Wege ins Nachbarland führen würden, die Produkte dann aber nicht mehr als regional wahrgenommen werden.
Hinzu kommt: Nicht für alle Teile der Kundschaft ist es überhaupt wichtig, dass die Produkte aus der Region kommen, und nicht jeder, der im Bioladen einkauft, besitzt eine Bindung an die Region, in der er lebt. Einerseits suchen viele Menschen ihre Heimat in der globalisierten Welt, andererseits sind sie zunehmend mobiler, wechseln häufiger den Arbeitsplatz, pendeln zwischen Arbeit und Wohnsitz. Ansatzpunkte, die Regionalkonsumenten kennen zu lernen, bietet die Wissenschaft. Stockebrand und Spiller charakterisieren die typischen Käufer von regionalen Biolebensmitteln als Frauen mit überdurchschnittlichem Einkommen und höherer Bildung, die sich in vielen Fällen mit der Region verbunden fühlen und meist auch über eine langjährige Bio-Erfahrung verfügen.

Marketing: Schlüssige Konzepte gesucht. Was nützt der gut gemeinte Bezug von regionalen Produkten, wenn die Kunden nicht erkennen können, welche Schätze im Regal schlummern? Damit die erforderlichen Deckungsbeiträge erwirtschaftet werden, benötigen Regionalprodukte ein professionellesMarketing. Genau hier liegt in der Praxis oft das Problem. Weder der Fachhandel noch die Erzeuger haben oft die Mittel, ein schlüssiges, dauerhaftes und wieder erkennbares Marketingkonzept zu entwickeln. Oft liegt das Marketing bei den Großhändlern. Die Regionalen, ein Zusammenschluss aus rund einem Dutzend Biogroßhändlern, hat das Marketingkonzept "Regional ist 1. Wahl" aufgelegt. Bei Kornkraft gibt es "Bio von hier" und ,,10 von uns", und der Ökoring geht seit einiger Zeit eine Ladenpartnerschaft mit Einzelhandelskunden unter dem Motto "Bioregional" ein. Allen Großhandelskonzepten ist gemein, dass professionell gestaltete Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen, Regaletiketten und Infomaterial bereitgestellt werden. Das ist wichtig, denn die Regionalprodukte müssen konsequent als solche gekennzeichnet sein. Allerdings können auch diese Marketingkonzepte nur einen groben Rahmen vorgeben, der vom Einzelhändler mit Engagement und Authentizität zu füllen ist. Im Idealfall entwickelt der Einzelhändler sein eigenes Konzept und ist damit individuell positioniert.

Großhandelskonzepte helfen den Einzelhändlern beim Marketing. Allerdings müssen diese Konzepte mit Engagement und Authetizitätgefüllt werden.

In der Kommunikation noch zu selten eingesetzt wird indes das "Storytelling",dabei ist es ein interessanter Ansatz: Händler können Geschichten über ihre Erzeuger erzählen, auf Traditionen und die handwerkliche Herstellung einge hen, an die emotionale Seite des Kunden appellieren. Das muss nicht verstaubt aussehen, sondern kann auch mit Hilfe neuer Kommunikationsmittel wie Blogs, Podcasts oder Ähnlichem passieren. Natürlich müssen die lieferanten dabei kooperieren.

Handel: Der Weg zu Regionalkonzepten. Stellt sich die Frage, wie überzeugende Regionalkonzepte im Fachhandel aussehen können, und wo es schon Händler gibt, die sich entsprechend konsequent damit profilieren. Ein noch junges Beispiel ist der Biosupermarkt Biofair in Trostberg. Initiiert vom Biofleisch-Anbieter Chiemgauer Naturkost soll gerade der regionale Aspekt der Warenbeschaffung auf dem Land wieder stärker in das Bio-Angebot einfließen. Rund 1.000 der 7.000 Produkte in Trostberg stammen aus der Region. In Bonn hat Axel Bergfeld für seine zwei Biomärkte in Eigeninitiative mit jahrelanger Vorbereitung und professioneller Unterstützung ein Regionalkonzept entwickelt, das ihm im Wettbewerb ein unverwechselbares Konzept geben soll. Dabei geht es nicht nur um die genaue Auswahl regionaler Lieferanten, sondern auch um die Kornmunikation zum Kunden. Bereits seit längerem sind die Erzeuger-Verbraucher-Gemeinschaft (EVG) Landwege in Lübeck und die Genossenschaft Tagwerk im Münchener Umland aktiv. Beide kennzeichnet ein starker Bezug zu den Landwirten der jeweiligen Region. So arbeiten in der Landwege-Genossenschaft 26 Betriebe aus der Region zusammen, bei Tagwerk sind rund 100 Bauern, Gärtner und Imker, aber auch eine Mühle und mehrere Bäckereien, Metzgereien und Käsereien Mitglied. Diese Unternehmen nutzen die Genossenschaft als Großhändler und vermarkten ihre Produkte in den Tagwerk-Läden, aber auch in Hofläden, auf  Wochenmärkten, über einen eigenen Abokistenservice und andere Naturkost-Fachgeschäfte.
Zunehmend entdecken auch die Biosupermärkte, dass ihre Kundschaft an regionalen Produkten interessiert ist. Alnatura hat über die Zusammenarbeit mit vier Regionalgroßhändlern in der AGWERT strategisch die Weichen in der Beschaffung gestellt, auch Basic engagiert sich seit einiger Zeit mit entsprechender Außenwirkung. Allerdings ist nicht zu erwarten, dass Regionalität ein USP der bundesweiten Filialisten werden wird. Anders sieht dies schon bei regionalen Biosuperrnarkt-Unternehmen wie Bio Company, Ebl oder Vollcorner aus: Ihre starke und ausschließliche Verankerung in der Region ermöglicht es ihnen schon als Einzelhändler, sich entsprechend zu profilieren. Die Bio Company geht mit den "Regionalpartner"-Aktionen inzwischen sehr professionelle Wege und kann mit mehr als einem Dutzend Filialen in Berlin sowohl regional auftreten, als auch Synergien, etwa im Marketing, nutzen. Das erschwert es der Konkurrenz, ähnliche Konzepte zu verfolgen.
"Regionalität als Unique Selling Proposition ist für einen Teil des Bio-Fachhandels eine geeignete Strategie - allerdings nur dann, wenn sie mit großer Konsequenz umgesetzt wird", bilanzieren Spiller und Stockebrand. Sie schränken jedoch ein, dass dies für die meisten Fachhandler nur ein begleitendes Positionierungsinstrument sein könne. Der Königsweg ist die Regionalvermarktung sicher nicht. Zu uneinheitlich sind die Erzeuger-und Verarbeitungsstrukturen, zu unterschiedlich ist der Stellenwert von regionalen Lebensmitteln in den einzeinen Regionen. Wer es allerdings geschafft hat, sich in der eigenen Region zu verankern und dies auch dem Konsumenten glaubhaft kommunizieren kann, der hat sich erfolgreich aus der Vergleichbarkeit begeben und damit gute Chancen, am Markt bestehen zu können.
Karsten Runge

 

Regionale Anbieter finden - und halten

Oftmals haben Einzelhändler keinen umfassenden Überblick überdie Er zeugervon Biolebensmitteln aus ihrer Region. Wo der Großhändler nicht mehr weiterhelfen kann, sind regionale Beschaffungssfrafegien nötig.

1. Angebot sondieren. Bereits im Vorfeld der Überlegungen, das eigene Geschäft stärker regional zu profilieren, sollten Sie das Angebot in Ihrer Region sondieren. Definieren Sie, in welchen Sortimentsbereichen Sie sich regional profilieren wollen. Machen Sie sich auch bewusst, dass nicht alle Anbieter die Qualitätsstandards Ihrer Kunden erfüllen. Regionale Herkunft ist keine Entschuldigung für minderwertige Ware. Klären Sie also im Gespräch mit potenziellen Lieferanten nicht nur, welche Mengen Sie wann benötigen und wie die logistische Abwicklung erfolgen soll, machen Sie vor allem Ihre Qualitätsansprüche deutlich und ermitteln Sie, inwieweit und in welchem Zeitrahmen der Lieferant diese erfüllen kann .

2. Verbände als Kontaktbörsen nutzen. Die Öko-Anbauverbände sind die erste Adresse, wenn es um Biobauern und Bioverarbeiter in den Regionen geht. Setzen Sie sich mit den jeweiligen Landesverbänden in Verbindung, wenn Sie Produkte von ökologisch produzierenden Landwirten aus der Region einlisten möchten. Teilweise finden Sie bereits im Internet Listen von Mitgliedsbetrieben, die nach Post leitzahlen sortiert angezeigt werden können. In einigen Produktbereichen können auch die Umweltverbände wertvolle Kontakte vermitteln. So engagiert sich der Naturschutzbund Deutschland (NABU) besonders für den Streuobstbau.

3 Auf  Verbünde zurückgreifen. In einigen Produktgruppen können Sie zudem auf spezialisierte Verbände und Verbünde zurück greifen. Im Verband für handwerkliche Milcherzeugung im ökologischen Landbau (VHM) beispielsweise sind über 600 Hofkäsereien organisiert, von denen die meisten nach ökologischen Kriterien arbeiten. Über ein Bezugsquellenverzeichnis werden Sie hier schnell fündig. Ein Beispiel für einen Verbund von Erzeugern und Verarbeitern im Biofleischbereich ist Thönes Natur mit Schwerpunkten in NRW und Berlin-Brandenburg.

4 Netzwerke ermitteln. Nicht nur die Biobranche knüpft Netzwerke von Bioproduzenten in den Regionen. Im Rahmen des bundesweiten Programms "Regionen aktiv" wurden z.B, zahlreiche Initiativen angestoßen, die regionale Vermarktungsstrukturen aufgebaut haben. Der Blick über den Tellerrand ist nicht nur hilfreich, in einigen Regionen, in denen die klassischen Bio-Anbauverbände nur schwache Strukturen haben, ist er schlicht notwendig, wenn Sie mit regionalen Bioanbietern in Kontakt treten wollen. Auch Regionalmarken-Programme können Sie für Ihre Netzwerkpflege nutzen.

5. Messen besuchen. Bisweilen finden Sie regionale Anbieter auch auf Messen. Auf der BioNord und der BioSüd werden jeweils ca.30% der rund 240 Aussteller als"regional" geführt - von der Privatbrauerei bis zum Pilzzüchter. Auch regionale und lokale Messen können interessante Kontakte ergeben. Einige Biohändler haben auch schon gute Erfahrungen mit der Slow-Food-Bewegung gemacht, die in eigenen "Convivien" Netzwerkpflege ermöglicht.

6. Suche im Internet. Auch im Internet gibt es zahlreiche Portale, auf denen Sie nach regionalen Produzenten suchen können, z.B. www.regional.de. Manche Bundesländer betreiben eigene Portale, etwa Bayern unter http:// www.Ifl.bayern.de/iem/, und auch auf Landkreisebene können Sie oft fündig werden. Die Navigation ist hier wie auch auf anderen Seiten etwas umständlich, dafür gibt es Adressen und Kontaktmöglichkeiten zu den Betrieben.

7. Beziehungen aufbauen. Mit dem Sourcing regionaler Lieferanten ist es nicht getan. Um dem Kunden den Mehrwert regionaler Produkte zu vermitteln, müssen Sie kommunizieren, welche besondere Geschichte mit diesem Produkten verbunden ist. Neben der Kennzeichnung als regionales Produkt bietet sich einerseits an, die Erzeuger an den Point of Sale zu holen. um den direkten Kontakt zu Ihren Kunden herzustellen. Andererseits können Sie auch Exkursionen zu den landwirtschaftlichen Betrieben anbieten.

8. Saisonalität vermitteln. Wichtig ist es auch, den Kunden wieder ein Gefühl für die Saisonalität der Ware zu ge ben. Entsprechende Sortimentslücken zu bestimmten Jahreszeiten werden von Verbrauchern gerade bei Lebensmitteln aus der Region durchaus toleriert, wenn Sie die Gründe dafür richtig kommunizieren. Den allermeisten Verbrauchern leuchtet ein, dass Spa rgel in Deutschland nur zu bestimmten Zeiten angebaut wird. Grenzen Sie sich bewusst von konventionellen Anbietern und großen Ketten ab, indem Sie saisonale Pro dukte gezielt in Szene setzen.

9. Mit Wochenmärkten konkurrieren . Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie bei einem stärkeren Regionalprofil auch mit denjenigen Vertriebswegen stärker konkurrieren, für die das regionale Warenangebot kennzeichnend ist. Das sind vor allem die Wochenmärkte, die es in einigen Städten auch als reine Biomärkte gibt. Punkten kann dieser Vertriebsweg mit dem authentischen Kontakt der direkt vermarktenden Betriebe und der offensichtlichen Erlebnisorientierung. Auch die zeitliche Begrenzung ist ein wichtiges Merkmal der Wochenmärkte, verleiht es doch dem Einkauf "auf dem Markt" den zusätzlichen Reiz des "Nicht-immer-haben-könnens" und damit der Exklusivität.

10. Partnerschaftlich zusammenarbeiten: Landwirte sind nicht nur daran interessiert, den optimalen Preis für ihre Ernte zu erzielen. Sie haben auch ein Interesse an langfristigen Partnerschaften. Dagegen steht Ihr Bedürfnis als Einzelhändler, flexibel am Markt reagieren zu können und auf neue Wettbewerbsbedingungen schnell reagieren zu können. Prüfen Sie, ob Ihre Marktstrategie. Ihr Wettbewerbsumfeld und Ihre Kostenstruktur längerfristige Verträge mit Lieferanten ermöglicht. Wenn Sie sich dafür entscheiden, pflegen Sie diese Partnerschaften. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern und Kunden Hofbesuche an, machen Sie Ihre Regionallieferanten bekannt. Holen Sie umgekehrt die Landwirte in den Laden, diskutieren Sie mit Ihren Kunden auch einmal die Lage der Ökobauern.

Karsten Runge

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